Una consulenza costruita sulla complessità

Il sistema finanziario tradizionale agisce sulla base di un criterio semplice:

• Più patrimonio hai, più attenzione ricevi;
• Meno patrimonio hai, meno cura e coinvolgimento ricevi.

È una logica lineare, ma non per questo giusta. Anzi, è ormai fortemente superata.

Nel modello tradizionale, il patrimonio è la metrica principale. Definisce:

• Il tempo da dedicare all’individuo;
• Il livello di servizio da costruire;
• La disponibilità del consulente;
• La profondità stessa della consulenza.

Potrebbe anche sembrare efficiente (perché ottimizza tempi e risorse del consulente) ma è profondamente ingiusto.

Perché misura ciò che è visibile, non ciò che è rilevante. Un essere umano vive la sua vita – che può essere complessa, difficile, sfaccettata o piuttosto lineare ed equilibrata – a prescindere dalle dimensioni del suo capitale.

Ed è in base alla sua stessa vita che è chiamato a prendere decisioni importanti. 

Il punto poi, è che la vita non è pianificabile al 100%.

Ci sono persone con patrimoni elevati e vite semplici:

• Poche decisioni;
• Struttura stabile;
• Obiettivi chiari.

Ma ci sono anche persone con patrimoni contenuti e vite complesse:

• Famiglie articolate;
• Responsabilità distribuite;
• Scelte delicate;
• Passaggi importanti da gestire (personali e professionali).

Naturalmente, il contrario è altrettanto vero.

Un patrimonio elevato non implica automaticamente una vita complessa, così come non garantisce maggiore bisogno di accompagnamento.

Esistono persone con capitali importanti e strutture decisionali lineari:

• Contesti stabili;
• Poche variabili da gestire;
• Responsabilità circoscritte;
• Scelte facilmente leggibili.

Allo stesso modo, patrimoni elevati possono convivere con vite estremamente articolate, dove la complessità non nasce dal numero in sé ma dal peso delle decisioni da prendere, dalle relazioni coinvolte e dall’impatto che ogni scelta può generare nel tempo.

È in questa consapevolezza che si nasconde il bisogno reale.

Non da un numero che lampeggia sullo smartphone o sulla schermata del bancomat. Non per via degli investimenti iniziati e dei rendimenti ottenuti.

È tutta una questione di scelte.

Perciò, quando il servizio segue il patrimonio si ha sempre una conseguenza specifica: le persone che avrebbero più bisogno di accompagnamento ricevono, in realtà, meno supporto. Invece, quelle che potrebbero essere affiancate meno ricevono più attenzione.

È un disallineamento strutturale che nel tempo genera:

• Decisioni fragili;
• Scelte scollegate;
• Percorsi instabili.

Se cambiamo prospettiva, cambia tutto. Il punto non è “quanto hai” ma “quanto è complesso decidere”.

La complessità nasce da:

• Numero di variabili;
• Impatto delle decisioni;
• Responsabilità coinvolte;
• Struttura della vita.

Queste cose richiedono pensiero, richiedono – per l’appunto – consulenza. Una situazione complessa ha bisogno di tempo e accompagnamento. La persona deve poter contare su un vero e proprio partner strategico che agisce (e pensa) sulla base delle sue reali necessità.

Ecco perché una consulenza adulta non semplifica tutto ma riconosce le differenze. Al fine di costruire il servizio intorno alla realtà della persona e non sulla base del patrimonio che ha disponibile.

Per Alfa Planners la prima cosa è riallineare bisogno e servizio.

Il nostro servizio è diverso perché definisce il livello di accompagnamento sulla complessità della vita, non sulla dimensione del capitale.

E qui si fa tutta la differenza.

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